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営業力とは聞く力

営業力とは聞く力

100%人に好かれる聞く力
齋藤 孝

冬が近づき、冬タイヤを準備しなければならなくなりました。5年間同じスタッドレスを履いたので車屋さんにタイヤ交換の見積もりを取りにいきました。

こちらの希望は安いタイヤ。たまにスキーに行っても県内にある近場のスキー場のみ。遠くには行かない予定。廉価版みたいなのでも十分かな、と考えています。

対応してくれたのは二周りほど下の若い青年。自分よりも年下だ、と感じるとこちらは舐めてかかるし、向こうは舐められたらいけない、と思い強気のセールスを打ってくる。ましては忙しいようで話に付き合っていられない様子。その場でタイヤ購入を決めずに帰ってきてしまいました。

話が平行線となったのは、大手量販店が取り扱っているような新品のタイヤしか置いていない、と言い張られたため。もし、若手の営業マンが私のニーズを上手く汲んでくれたら、こちらももう少し納得できたかもしれません。

例えば、インターネットのヤフオクで私が希望するタイヤを調べてみたら、結構安い価格のものがゴロゴロ転がっています。安い物には訳があるのでしょうが、訳があっても安いのは魅力。スタッドレスはゴムの硬化が早いことより、年式の古いタイヤはいくら新品でも価格が暴落する位のことはこちらもわかっています。

それらを踏まえた上で話を進めたら、もうちょっと集客できるのに、なんてちょっと残念に思いました。

車だったりタイヤだったりの知識が豊富、というと、メーカーパンフレットや車の情報誌に書いてある情報のことだ、と思ってしまいます。確かにそれは知らないといけないのですが、中小・零細のメーカーが知らなければいけないのは、それを超えた情報。

例えば、製造年が古いスタッドレスタイヤは効きが悪いのか?新品のスタッドレスタイヤを5年履くのと、古いスタッドレスタイヤを3年で交換するのとどちらが得で安全なのか?なんてことに興味があります。

それに対し、タイヤメーカーの営業みたいに「スタッドレスタイヤは新品じゃなきゃダメ!」と、上から目線で説得するので、こちらも却って反発したくなるのだろう、と思います。

製造年が古いスタッドレスタイヤの危険性を上手く説明できれば、その場で購入を決めただろう、と思います。

その場合、「私が何を望んでいるのか」「私の上司は何を売りたがっているのか」「この人は何がわだかまりとなっているのか」を、すばやく読み取らなければなりません。

営業力とは「聞く力」に尽きると思います。長い間、雑談に付き合え!というのではなく、ニーズを常に探り出すこと。

情で仕事が取れる時代は終わったと思います。その中で、中小・零細企業や店舗が生きていくためには「聞く力」が大切だ、と思いました。

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