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頭のいい人が儲からない理由

頭のいい人が儲からない理由

頭のいい人が儲からない理由
坂本 桂一著

タイトルに惹かれて借りた本。Amazonのブックレビューを見ると結構な数のコメントが寄せられており、結構人気の高いタイトルだといえます。ちなみにタイトルをそのまま受け取ってはいけなく、「頭のいい人」を「常識にしばられている人」と置き換えた方が本の内容に沿っている、と思います。もっとも頭のいい人というのは、リスクを冒すことよりも失敗をしないことを重んじることより、常識にしばられる人と置き換えられることから考えると、このタイトルでもいいのかな、とも思えてきます。「常識にしばられている人」よりも「頭のいい人」のネーミングの方が、具体例をイメージしやすいので、頭に残りやすい、といったところもありますし。

さて、この本の読み方として重要なポイントは一つ。戦術と戦略の違い。この軸を忘れると、単に著者の自慢話か、と読んでいて白けてきてしまいます。ちなみに著者は戦略を重視するのですが、戦略とは一体何か?について実例を通して懇々と説教します。

戦術と戦略との違いは何か?

戦術とはWHATであり、戦略とはHOWである、といいます。日本語でいうと前者が「なにを」、後者が「どうやって」。会社で企画会議なんてやると、決まって「なにを」売るかの方に議論が集中してしまいます。ホームページ制作でいえば「なにを」作るか?といった感じ。「なにを」の方にこだわった方が、携わった実績が目に見えやすいからなのでしょう。

「なにを」にこだわりすぎると何かいけないか?まずはお客様よりも自社の技術の方をウリにしてしまうので、お客様のニーズを外してしまうことに問題があるのだろう、と思います。「なにを」にこだわると価格競争にまみれやすく、かつその中で収益を上げようとするので、強引な商法になりがち。戦術を研くことは確かに正しいことなのですが、プラスαが必要になるのです。

暗黙の仮説

著者はいいます。

・今日できるだけたくさん売ることが将来の成功につながる
・安いことはいいことだ
・やらなければならないことがたくさんあるから寝ないでやろう!

これらは人間の本能からでたもので暗黙の仮説なのだ、と。誰もが違和感なく受け入れてしまうが、そこに効きが潜んでいるのだ、と。本能的なふるまいは大自然の中で生きるときには有効かもしれないが、人工的でルールのある社会においては必ずしも有効に働かないのだ、と。仕事ができない人ほど、流した汗は裏切らないなどとうそぶき、徒手空券で勝負に向かってしまうのだ、とも言い換えておられます。

「なにを」といった戦術の部分はわかりやすいが、戦略といった考えを自分のものにするのは難しい。そこで安直に、戦術の方に走ってしまう、ともいえるのでしょう。

卵が先か? ニワトリが先か?

この本のレビューを見ていると、矛盾が多い、とコメントされている人がいました。確かに、根性で営業するな!という割には、根性論を叩き付けるところも見られます。著者がこの本で言いたかったのは、戦略よりも戦術の方がわかりやすいので、皆、戦術を重んじてしまうが、戦略からプロジェクトをおこすようにしないと事業というのは上手くいかない、ということ。ただ、戦略が決まったら、戦術を使い売らなければならない。戦略があってこその戦術であり、その時に根性論は必要だ、ということなのです。

戦術が先か?戦略が先か?と問われれば、戦略が先に決まっている。

頭のいい人が儲からない理由

ただ、戦略だけで成り立つビジネスなどある訳がなく、戦略を練った後は、戦術、戦略の両方が必要となる。

この本を読むと、戦略の大切さがわかるだけでなく、こうすればモノ・サービス・金が動くのだ、ということが納得できます。特に新規プロジェクトを立ち上げられる方は是非とも一読の本だと思います。

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