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人は勘定より感情で決める ~直感のワナを味方に変える行動経済学7つのフレームワーク

人は勘定より感情で決める ~直感のワナを味方に変える行動経済学7つのフレームワーク

人は勘定より感情で決める ~直感のワナを味方に変える行動経済学7つのフレームワーク
柏木 吉基 (著), 四六 (編集)

図書館で返却延長をしていたのですが、ついに今日が返却期限となり慌てて全て読んだ本。

行動経済学は、学ぶと自分自身の行動を振り返ることができる上に、お客様のところで行動経済学の話をすると非常に喜ばれます。商売における心理戦が学問として確立していることに対し驚くと共に、これだったらじっくり学んでみたい、と思います。

また販促活動においては、不自然さを伴わずにお客様を誘導することができるか、といったノウハウを獲得することができます。商売では価格が安い方にお客様が流れがちだ、と思いがちなのですが、これこそが勝手な決めつけ。勘定よりも感情で流れることが多いのです。

さて昨日、ドラッグストアで駐車場に車を止めていたところ、増税前の駆け込み客と思われる方々が、ティッシュを抱えてお店から出てこられるのを見かけました。お店に入り価格を見たところ、普段よりも高め。

私が思うに、ティッシュの価格は増税直後こそ需給が逼迫しているので高止まっているかもしれませんが、しばらくしたら、下がるような気がします。たかが3%の増税。冷静に考えると、200円のティッシュでも増税分は6円なのですが、その6円を損した気分になり、ついつい増税前の駆け込みで購入してしまう。

勘定より感情で行動を決めることから、このようなことが起こるのです。今回行った店の場合には、お店から出るお客様のほとんどがティッシュを抱えて出ていらっしゃいました。こうなると、売切れるのではないか、といった心理も働きます。感情とは自分で操ることができないくらい、人をコントロールしてしまうのです。

用語を知る

お客さまのところで、実例を挙げながら行動経済学の面白さを説明するのですが、残念ながら専門用語を知らない場合には、面白い話といった、と雑談程度に見られがち。

そんな時に、行動経済学の用語を知っていると説得力が違いますし、用語をひかえてもらうことができます。この本では章の終わりに、その章で使用した用語を箇条書きで説明してあり、用語を思い出す際に役にたちます。

行動経済学は、感情を読み解くといったことで、あまり数値化できないので、よもやま話を読んでいる風になりがち。こういった本で用語を確認したら、説得力が増すと思います。

Comment (1)
  1. 柏木吉基 より:

    著者の柏木です。この度は、ご購読、書評ありがとうございました。
    お役に立てて頂き、嬉しい限りです。

    日常の中の、行動経済学に関する講演もできますので、ご興味ありましたらご相談下さい。

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