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人の心を開かせる技術

強引なセールス

心を開かせる技術―AV女優から元赤軍派議長まで
本橋 信宏 (著)

営業を長い間やっていると、その道の奥義というのがうっすらと見えてきます。若い頃は、いかに相手をくどき落とすかばかりを考えていました。そんな手法だとお客さんに嫌われるだろう、と思われるかもしれませんが、時代はバブル全盛の頃。強引すぎるぐらいでないと、ライバル他社に先を越されてしまいます。

取扱商品や事務の知識なんてのは、後で身につければいい、という具合で、とにかくローラーをかけるよう、ハッパをかけられました。テクニックよりも強引さが好まれ、体育会系の営業がもてはやされたものです。

当然、夜は接待。接待をすれば仕事がとれたのも、この頃の営業スタイルの特徴。酒が飲めなかったり、付き合いが悪かったりしたら、営業成績にモロ影響します。最近、私の周りで、団塊の世代生まれの方が立て続けにお亡くなりになったのですが、営業がらみで、酒で身体を壊した方がほとんどでした。仕事のつきあいで酒を飲んでいるうちに酒がやめられなくなり、接待で飲む酒からストレスで飲む酒に変わっていったのでしょう。

さてこのストレスの要因ですが、一つには価格競争があります。バブル崩壊に伴い、人的つながりよりも価格が重視されるようになりました。相見積もりをかけなかったところが天秤をかけることで、安いところに仕事が流れてしまい、昔のように簡単に仕事がとれなくなりました。で、憂さ晴らしのために飲んでしまうのです。もともと勢いのセールスだったため、日中の営業で話すこともなく、どうやって仕事を取ればいいのか、わからなくなってきました。

心を開かせる技術

さて、本の紹介です。著者は、いろんなジャンルの方と話し、それを基に執筆活動をされています。まさにいろんなジャンル。AV女優から元赤軍派議長まで、彼の手にかかると、ポロリと本音を語ります。

本の中では、AV女優がなぜこの仕事についたのか、について、会話を再現しています。単純にお金を稼ぎたかったから、というのは表の部分。もっと生臭い裏の部分があることが会話を通して理解できると同時に、こんなことまで話すのか!と驚かされます。

著者は人間の本質について見抜いているのですが、それだからこそ、いろんな話を引き出すできのだ、とわかります。

「人間というのは自分の話を聴いてもらいたい欲求があります。(中略)人間の行動のほとんどは、自分の存在をアピールすることに費やされます。」

本のこの数行が、人の心を開かせる技術の全てです。本のタイトルに惹かれてこの本を買った人は、どこに心を開かせるノウハウが書いてあるのか、探すでしょうが、著者がいいたかったのはこの部分!もちろん、本を全てよめば、理解は深まります。

さて営業成績をいかに上げるか、といった話ですが、私も長い間営業をしていて、営業成績を上げる奥義とは、相手の話を聴くことではないか?と思っています。実は相手の話の中に求めている答えがある場合が多いです。

セールスの世界では、提案型セールスといって、頼まれもしないのにプランを勝手に書いてお客さんに話す手法があるのですが、これが上手くいかないのは、聴くことを怠っているからです。

仕事とは、相手からお金をいただくことによって成り立ちます。ゆえにお金も大事なのですが、相手との関係を深めることがもっと大切だ、ということに気づくべき。そのためには、相手の心を開かせることが重要なのです。

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