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モノは感情に売れ!

モノは感情に売れ!

モノは感情に売れ!
橋本 之克 (著)

行動経済学とは、経済学と心理学の中間にある学問。合理的に人は行動するものだ、といったところから経済学という学問が誕生したのですが、どうも理論どおりに合理的に人は動かない、というところから、心理学も組み入れた学問が生まれました。生まれた、といっても、2002年に心理学者のダニエル・カーネマンがアルフレッド・ノーベル記念経済学スウェーデン国立銀行賞を受賞されたことより、ひろく知れ渡るようになっていることからわかるように10年ぐらい経っています。

心理学が加わっていることで、学問はもちろん、読み物としても非常に面白く、数々の本を読んできました。自分自身が日々の生活でおこなっている買い物などでは、感情に左右されていることを理解すると同時に、この学問を自分が携わっている販促の仕事に活かすことができないか、常に検討し続けてきました。ただ、海外の著者が書いたものは事例も海外のものなので、自分の仕事にあてはめよう、と思ってもしっくりこないことが多い。さらに大手企業の事例が多く、広告に巨額のお金を投じることができる事例はほとんど参考になりませんでした。では、国内でまとめられたものがいいか、というとこれまた役不足。学術的に書かれたものが多く、「では自分の抱えている案件をどのように料理すればいいか」と考えると考えがまとまらず、壁にぶつかったことが多かったように思われます。

日本人で、かつ、マーケティングに深く携わっている人が書いた本はないものか?

販促担当の気持ちを分かってくれる本はないものか?

会議の席で、クライアントに行動経済学を加味した販促について説明しよう、としてもなかなか理解してもらえない局面が多かったのですが、一番の問題は、私自身の感覚的に話していて論理立てて話をしていない、と誤解されてしまうこと。行動経済学の話は興味を持って聞いてくださるのですが、販促の話に切り替えようとすると、企業の担当者の方はそれまで話した感情の話を忘れてしまい、自分の会社の都合ばかり考え、商品を売ることばかり考えてしまうようになってしまうのです。

こちらはそれに対し反論し、行動経済学へ立て直そうとするのですが、どうも上手くいかない。行動経済学の考えをマーケティングに導入しよう、と思われた方々は皆、同じような悩みを持っている、と思われます。

そんな悩みを解決してくれるのがこの本。「モノは感情に売れ!」なのです。大手広告代理店で消費財を担当された著者は、マーケティングの第一人者といった立場から行動経済学について語ってくださいます。ポイントは序章。マーケティングの基本は価値を見つけ出すことだ、というが、人の価値が多様化していて買う人の行動パターンを読みとることができない時代なのだ、といいます。

共通の価値を見つけることができないことより、以前のように認知度を高めれば確実に売れる、といった時代ではない。では打つ手がないか、といわれれば、そうでもない。

人の行動のクセ、なぜか無意識に起こしてしまう行動のパターンを知っておいてケースによって使い分けながら行動を起こさせることはできる。人間を一つの行動に誘導させるヒントを与えてくれるのが行動経済学だ、といいます。本では、販促担当が陥りがちなワナについても書かれています。行動経済学を利用しよう、とする側も、無意識に起こしてしまう行動パターンがある、ということ。さらに、実はこれに気づかず、販促会議では自分たちに都合のよい考えに話がどんどん進んでいくこと。これにも気づかせてくれます。

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感情というのは言葉で表現しづらいのですが、この本ではそれがきっちりと書かれているのですっきりします。販促に携わる方、必読の本。自社商品が売れない理由、実は自分自身の無意識にある、と気づかせてくれます。

Comment (1)
  1. 橋本之克 より:

    はじめまして。
    「モノは感情に売れ!」著者の橋本之克と申します。
    書籍を取り上げて頂き、ありがとうございます。

    私も行動経済学は、販促の企画作りにおいて非常に有用だと考えています。
    文章の中でご指摘されていましたが、自分も行動経済学の書籍を読んで、理論はわかるけれど使い方がわからないという経験を数多くしました。
    この本は、そのような方にとってのヒントになればという発想から生まれたものです。
    まだまだそこまで至らないかもしれませんが、美研様や本サイトをお読みの方の参考に、少しでもなればうれしく思います。

    ありがとうございました。

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