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大学生は行動経済学をどう学んでいるのか?

行動経済学 — 伝統的経済学との統合による新しい経済学を目指して

行動経済学 — 伝統的経済学との統合による新しい経済学を目指して
大垣 昌夫 (著), 田中 沙織 (著)

慶応大学の教授が大学生向けに書かれた行動経済学の本を読み進めています。この本、「はじめに」に書かれている通り、ミクロ経済学の基礎と最小二乗法などの計量経済学の基礎ができている人向けに書かれていることよりやや堅め。初めて行動経済学を学ぼう、とする人は、この手の本ではなく、自分の消費行動を見直すような内容の本を読まれた方が興味がわきやすいし、理解度が高まる、と思います。

それにしても学術書って、物事をわかりやすくするのではなく、却って難しくするのか、いつも不思議でなりません。私自身がおそらく研究肌ではないからなのでしょうが、学術書を読んでいると浮世離れしたような感覚になり、実践の場で使えるようなものではない、いや使ってはいけないものではないか、と思うようになるのです。

損失回避性

行動経済学を学ぶ際、一番わかりやすいのが損失回避性です。お金を失ったときの失望感は同額のお金を得たときの満足感の2〜2.5倍に匹敵するというもの。

例えば、今年1月、株式相場は急落したのですが、持ち値が半値になっても損切りできないのに、トランプ相場になり戻って来たら、ほんのちょっとの利益で売却して利益確定したくなるのは、正に損失回避性によるものです。

通販のいくら以上送料無料というのも損失回避性によるもの。送料を無料にするためにムダなものを買ってしまうのですが、送料がかかることの失望感の方が大きいため、ついつい必要のないものを買ってしまうのです。

年末といえば、宝くじ売り場がにぎわう季節なのですが、こちらも損失回避性が働きます。くじを買うこと自体が損のような気がするのですが、くじを買わないことで損をするような感覚になることが人を煽ります。宝くじ好きな人は「買わなきゃ当たらない!」とよく口にしますが、むしろ口にすることで自分を煽っているような気がします。

損失回避性を商売に活かす

モノが売れにくいこのご時勢、損失回避性を意識して商売に臨まねば売上は伸びません。と書くと、「○○円以上無料」を導入しよう、となるのですが、それだけで売れる訳がありません。

一定金額まで購買を持ち上げる前に、ここで買わないと損をする、と思わせることから始めなければなりません。

そのためにはどうするか、を考えることが一番重要なのですが、それをしないで、小手先の販促で何とかならないか、ばかり考えるのでなかなか上手くいかないのです。

行動経済学

ここのお店で買うと損をするのではないか、という考えをお客様の頭の中からなくすことから始めないといけないのです。

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