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ビジネス本「小さな会社の稼ぐ技術」よりも著者栢野克己さんの講演スタイルがすごい

小さな会社の稼ぐ技術

小さな会社の稼ぐ技術
栢野 克己 (著), 竹田 陽一 (監修), 豊倉 義晴(取材・執筆協力)

以前、佐藤元相著「お客を呼ぶ!スゴい仕掛け」を読んだのですが、ランチェスター経営について掘り下げて学びたくなったので、この本「小さな会社の稼ぐ技術」を借りてみました。

著書の副題は、「竹田式 ランチェスター経営『弱者の戦略』の徹底活用法」。

ランチェスターについて全く知識がない上に、竹田式と冠がつき、さらに理論ではなく活用法が学べる、というのでかなり期待して読みました。

ランチェスターは強者と弱者を区別しており、弱者の中小零細企業が大企業と同じ戦略を練っても勝てるはずがない。

そこで、弱者ならではの戦略を練らなければならないのですが、ランチェスターが戦略として提案した15項目のうち、ざっくりと

1.差別化

2.小さな1位

3.一点集中

4.接近戦

と4つにまとめました。

これら4つの戦略。わかっているが具体的にどうやって実践すればいいのかわからない。

そこで経営関する項目8つから、この4大項目を達成する為のアプローチ方法を学ぶのです。

8つとは

1.商品

2.地域

3.客層

4.営業

5.顧客

6.組織

7.財務

8.時間

単語だけみていると目新しいことなど何もないのですが、ランチェスター戦略の4項目を実践するためには8つの項目のいずれかに着目すべきなのがわかります。

成功事例本

著者が成功を納めた企業を取材した記事が集められた成功事例本で、そこからランチェスターの4項目を学べ、という内容になっています。

成功事例を集めているので、ランチェスターの4項目を実践すれば何となく成功できそうな気がするのですが、そうは甘くないと思います。

ランチェスター理論は打出の小槌ではないのですから、実践したからといって100%成功するとは限らないのです。

むしろ、成功できないのはランチェスター理論の逆をやっているからではないか、と考えたら自社の営業スタイルの盲点が見えてくるのではないか、と思います。

例えば

何でもできます、といった雑な営業スタイルをとっていた。

ドブ板セールスを避け、ネットで頭を下げない営業ができないものか。

など。

ランチェスター戦略を反省の材料に使うことで、結果として成功が得られるのです。

栢野 克己さんのすごさ

著書に出ている企業のホームページは元より、著者の栢野克己さんについてもチェックしました。

ホームページに関しましては、皆さん上手く活用されているなぁ〜、と感心します。

デザイン重視というよりコンテンツ重視。

考えてみれば、デザイン重視のホームページっていうのはランチェスターでいう強者のやり方でして、中小零細企業がデザイン重視のホームページを運営したところで上手くいかない、というのは何となくわかると思います。

栢野克己さんに関しましてはセミナー風景を映した動画がすごい。

人の悪口を平気で言ったり、チョー軽くいい加減な内容の動画があったりもします。

ただ、栢野克己さんが出ている動画を何本もみていると、受講者によって話すスタイルを変えているのがわかってきました。

栢野克己さんの動画を見ていると、ランチェスターも大事だが、失敗をおそれずに新しいことに挑戦すること、その際、経営者や営業は元気が大切、といいたかったのがわかります。

成功事例を聞いたところで、自分の企業にあてはまるとは限らないし、小手先のノウハウで上手くいくような時代でもありません。

それよりも心構えが大切なのだ、と栢野克己さんの動画が教えてくれるのです。

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