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経営戦略が左脳戦略なら行動経済学は右脳。両方使ってようやく一人前。

値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言

値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言
田中 靖浩 (著)

公認会計士 田中 靖浩が書いた行動経済学の本。

公認会計士といえばどちらかといえば堅くて融通がきかない感じがするのですが、そんな会計士が逆に経営に心理作戦を持ち込むことを勧める点では意外な内容といえます。

本の内容は、二択のクイズ形式の問題を解くことで行動経済学とは何かを学ぶ内容となっていて、あっという間に読み終えます。

私の場合は正解率8割ぐらい。う〜む、まだまだ行動経済学の勉強がまだまだ足りないようです。

さて、著者に興味がわいたので、著書ホームページをのぞいてみると、落語家と共演したり、孫子の兵法についてタイまで講演に行かれたり、と活動的。

タイ講演のタイトルでは、経営者向けに

孫子の兵法に学ぶ戦略とキャッシュフロー

という真面目で正攻法っぽいセミナータイトルがあるか、と思えば、女性限定で

男性には聞かせたくない「女性のための孫子の兵法」

というのも用意されていました。

さすが、行動経済学を学んでおられるだけあって、自分の講演タイトルのネーミングも鋭い! 女性の心理を読んだ名付けになっています。

経営戦略と行動経済学

「値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言」では、二択問題とは別にコラムも用意されていました。

個人的には二択問題はさらりと読み流し、コラムをじっくりと読みました。

その中では経営戦略と行動経済学について書かれているところがあります。

ビジネス + 戦 略 = 経営戦略に基づく経営(正攻法)

ビジネス + 心理学 = 行動経済学を活用した経営(奇襲)

このことは、頭でなんとなくわかってはいたのですが、二本柱の関係にある、というのにはグッときました。

また、経営戦略を正攻法とするならば、行動経済学は奇襲という位置づけしているのが実にユニークだと思いました。

奇襲と行動経済学

ビジネスにおいて戦略というと経営会議において幹部が集まるような絵を想像してしまいがちなのですが、

戦略というのはそんなかしこまったものではありません。

何を どこで どうやって売るのか はたまたどこで儲けを出すのか

それらを漠然と考えたあとに、具体的に煮詰めていくのが戦略なのです。

さてさて理論を固めていく点においては、経営戦略ってどちらかといえば男性が得意であり左脳系ではないか、と思われます。

それに対し、客引きっぽいイメージのする行動経済学は、女性的であり右脳系。

心理学を利用して人の感情に訴える手法は女性の方が断然うまいからです。

さて、ほんの数十年前までは、経済が右肩上がりだったので正攻法だけで十分でした。

しかし右肩上がりの神話が崩壊してからは、小さな市場で価格競争の勝負状態になっています。

また、情報を簡単に得ることができたので、以前に比べ価格や品質を比較検討することが簡単になりました。

そこで正攻法に加え、どうしたら買いたくなるか、取引したくなるにはどうしたらいいか、といった相手の心理を読む必要がでてきたのです。

行動経済学=奇襲というと邪道っぽいイメージがするのですが、歴史上の人物を見ても奇襲で成功をおさめている武将の方がむしろ多い、といってもいいかもしれません。

マーケティングという言葉がすっかり浸透してきましたが、このマーケティングには、「むりやり人に売り込まない」といった意味も含まれています。

正攻法で会社の方針を立てた後、資本をかけずに局所で数字を上げる奇襲をうっていく、という考えはまさにマーケティングの考えにピッタリ!なのではないでしょうか。

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