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新規飛び込み営業は相手にメリットを与えることで上手くいく

みずほ証券の新卒がやってきた

昨日、仕事をしていたら外で自転車の止まる音がしました。何かの営業が来たな、と思ったら予想通り、証券会社の営業マンがきました。

断るつもりでいたのですが、「みずほ」という名を聞いて、自分も金融機関で働いていたことをふと思い出し少しお話することとしました。

外は37度を越える中、自転車営業。長袖の白いワイシャツで上までボタンを締めています。

堅苦しく思えたので、上までボタンを締める必要があるのか、と聞いたところ、どうやらこだわりがあるらしく、なんとなくとぼやかしていました。

出身は入善ということで通勤が大変だ、といったところから話が始まりました。

話をしてもらえたのは久々だ、と喜んでいたので、少し可哀想になって、いろんな話をしてあげました。

自分も金融機関を辞めた話をしたのですが、本音ベースでなぜ辞めたのか非常に興味を持っているようで何度か聞かれました。

恐らくブルーになる時期なのでしょう。

営業スタイルに工夫がない

証券取引をやっているか聞かれたので、N証券とネット証券を利用している、と話しました。

特にネット証券は手数料が安い、といった話をしたら、

そうですよね、とブルーな顔。

そこで話が終わってしまいました。

今は共感世代なので、こちらが言ったことに対し、常に同調する癖がついているのでしょう。

それは大変いいことなのですが、営業なのですから一回引いた後に、自分の会社のメリットを語らないと話が続かないのです。

なんとなく話をした後に、分厚い商品パンフを置いていきました。

別れ際、おみやげぐらい握らせてあげないと、と名刺を渡して帰しました。

新人営業マンの工夫を見ている

私も金融機関にいたことがあるので、新規飛び込み営業が難しいのはわかります。

おそらく外回りをさせている証券会社の上司もわかっているでしょう。

さて、私が新入社員の頃はお願い型セールスさせすれば成功したので数討てばその分数字は伸びたのですが、ネット証券がライバルのご時勢、そんなに上手くはいきません。

だからこそ、頭を使った営業スタイルが必要となります。

猛暑で苦しい営業周りの中で、彼は果たして工夫をするのか、上司は見ているのだろう、と思います。

おみやげ戦略

当社に訪問にきた新入社員は、どこを回ってもほとんどが門前払いだ、と言いました。

そんなの、聞かなくてもわかると思うし、逆に新入社員の彼が逆の立場だったらおそらく同じことをしただろうと思います。

だからこそ断られることを想定して、工夫する戦略、たとえばおみやげを置いてくる、といった切り口戦略をとらなければなりません。

おみやげというと仰々しいのですが、自分のプロフィールなどを面白おかしく書いたペーパーを作ることなどでもいいでしょう。

勝手に配ることは許されないでしょうから、上司に見せることになるでしょうが、

新入社員の場合、こういった営業の工夫をすることは、上司受けすると思います。

というのも、サラリーマンは、お客様と上司の二ヶ所の顔色を伺いながら仕事をしなければならない、といった器用さが求められるのですが、

上司をおさえることができるため。

また、ペーパー一枚ですぐにお客さまをとることができるとは思えませんが、

こういったアイディアを実行し、修正を重ねていくことで、独自の営業スタイルが確立させていくはずです。

さらに、新入社員のうちは、何も知らないことが武器に使える時期でもあります。

お客様に可愛がってもらうにはどうしたらいいか、頭をひねるべき時期でもあります。

昨日訪問に来た彼には、彼に合ったお客さまのターゲットを教授したのですが、

彼がもっている良さがお客様に少しでも伝われば、意外な展開が広がると思います。

それ以上に楽しみなのが、当社に再びセールスに来るかどうか? です。

名刺を渡したので、普通だったらどんな会社かをホームページでチェックすると思います。

ホームページで情報を得た上で、次はどんな話をするか、どんな切り口で攻めたらいいか、考えなければなりません。

自分が保有している銘柄を伝えたので、そこからの展開も可能です。

ネット証券との違いは何か、も考え、ちゃんと口で説明しておけるようにしておかなえればなりません。

ましてやネット証券が安い、といっていたからあそこに行ってもダメだ、と考えたら先はありません。

さて、行動を起こし、切り口を見つけたら、相手が喜びそうなことを徹底的に考えること、

相手にメリットを与える、というのはそういったことです。

証券会社にとってメリットのある話というと推奨銘柄を教えることのように思われるのですが、

そんなのネットで調べれば済むこと。

メリット = 自社商品

と考えがちなのですが、そんな狭い見方をするからアイディアが生まれないのです。

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