半年で月商100倍！大化けオンラインショップを作りました

今年一年お世話になりました

今年も今日で最後。今年は変な一年となりました。コロナがピークの春先には、年末はコロナ以外に風評被害や倒産で社会が大混乱に陥るだろう、と思っていたのですが、意外にも落ち着いた年の瀬のように思われます。

混乱こそ起きませんでしたが、時代が変わる、というのはこういった困難を克服したときではないだろうか、と思います。というものコロナによって考え方や慣習が少しずつ変わってきているからです。この静かな時代の波に乗り遅れないようにするのが来年以降の課題となるのではないでしょうか。

年末も仕事で追われています

私自身、今年はとても忙しい一年でした。ネット関連の仕事をしている方は、どこも年末どころではないほど忙しいと思います。例年は元旦だけはのんびりできたのですが今年は正月も仕事。コロナで地域の新年会などがないのが救いでして、みんなが休んでいる間に仕事をこなさないと、5日以降大変なことになります。

受注面では県内の大手企業さまからも多く声をかけていただきました。おそらくネット関連はどこも忙しいので、どこも仕事が入らないんだと思います。私もほとんどの仕事はお断りさせていただきました。仕事を断るとツキが逃げてしまいそうな気がしているのですが、納期の保証ができないし、スタッフを増員する気もないので止むをえません。

9割落ちた先への対応

春先の自粛期間中、当社も売上げはかなり落ち込みました。持続化給付金がもらえそうな水準まで落ち込んだので、夏前までは給付金制度について詳しく調べていました。専用窓口を開設できるぐらいの知識があったと思います。売上が落ち込むならいっそ給付条件の5割を割り込んでほしい、とずっと願っていたのですが、ネガティブなことを思い続けている内に精神状態がおかしくなってきたので、途中からは諦めて売上げを伸ばす方に注力しました。時間が余ったときに新規分野の勉強をしたのですが、それが数か月後に実を結びました。自粛期間は無駄でななかったと思います。

同じ売上落ち込みでも、お付き合いをさせていただいているお客様の中には、月商5割は当たり前、9割近く売上げが落ち込んでおられるところもありました。社長と約束した時間にうかがっても会計事務所から帰ってこない、という先もありました。おそらく資金繰りの相談に行っておられたのでしょう。

資金繰りの辛さに関しては、自分も印刷環境がアナログからデジタルに変わる際、地獄を見たことがあるので大変なのは痛いほどわかります。現に私も銀行員時代の貯金と株式運用の儲けで1,000万円以上預金があったのですが、わずか数ヶ月で使い切りました。会社を閉じたくても閉じられない、閉じるときは今の生活を諦めなければらならない、という究極の選択で生き続けるのは本当にキツいと思います。

そんな中、昨年ホームページを制作させていただいた先から、本格的にオンラインショップの売上を上げたい、という相談を受けました。ステイホームのためオンラインショップで買い物する特需が話題となっていた頃です。

お声をかけていただいた6月から毎週火曜日4時から約1時間、社長さん、女性リーダー、ネット事務に詳しい女性社員、私の4人で売上向上会議なるものを開くことになりました。会議前からホームページにショップカートはついていたのですが、何もしなくても売上げはそこそこありました。自分としては満足していたのですが、女性リーダーからは桁が一桁違う、と叱咤されるところから会議はスタート。毎週真面目に話し合いました。

コンサルをするからには対価がほしい、と願い出たのですが、そもそも売上げが大きく落ち込んだからオンラインショップに力を入れようということになった訳でして私も強く出る事はできません。最低限の料金で契約しました。

当然ながらデザインや撮影に充てる予算もありません。販促の企画を提案して、その企画を私がやる、という自虐的なコンサルとなりました。

ネットの時代は量>質　コスト0の言葉に力を注ぐ

デザインや撮影にお金をかけられなかったことは辛かったのですが、逆に実践の場でいろいろな実験をすることができました。コンサル料が多くないということはクビになっても痛くもかゆくもないですし、自分でやれるということは、外注の手配に悩まされることもありません。

そこで、毎日Twitterを書き続けたり、無料で動画を作成したりました。制作料をいただいていたら結果をきつく詰められたのでしょうが、たとえ結果が出なくても、大目に見てもらっていました。

そうしている内に、私自身、オンラインショップの売上のコツというのがわかってきました。一番のポイントは情報の扱い方です。

オンラインショップで売上げが上がらない、と悩んでおられる方に限って情報をうまく提供できていらっしゃらない方、多いです。

情報というと、こちらから与えるもの、と考えられるかもしれませんが、ネット社会では、お客さんが欲しがっているもの、と考えなければなりません。

ただ、お客さんが欲しがっているものなんて予測がつく訳がありません。だからこそ、それを知るためにネットを使わなければならないです。

時間があれば撒き餌のように適当に情報をばら撒く
↓
ログ解析で分析
↓
反応がある情報を見つけたら、さらにそれを掘り下げる

といった流れをとにかく繰り返すのです。釣りをやられた方ならだいたい理解していただけると思いますが、撒き餌は食べてくれそうなものを、食べてくれそうな場所に撒かなければなりません。食いつかなければ別の餌を、別の場所で、です。

オンラインショップをされている方ならわかると思いますが、空振りが何度か続くうちに販促活動を止めたくなると思います。今年でいえばコロナのせいでネットで買う人は少ないのだ、とか、自分の扱っていある商品はネットでは売れない、とか、広告宣伝費をかけていないから、などなど。私も初めのうちでは結果になかなか結び付かず、コンサルを降りたくなったことが何度もありました。ただし、毎週会議の席で報告しなければならないので、手を変え品を変え文体を変え、自分ができることを全て試してみました。プレッシャーをかけ続けられたことがよかったのでしょう。

オリジナル商品で5ヶ月後売上げ10倍

ネットで売上げを伸ばすには、商品力も重要です。

他にも売られているような商品の場合、必ず価格競争に巻き込まれるからです。

ネットでの売上を爆発的に伸ばすために、ネットでの売上調査、SNSの反応を見ながらオリジナル商品を開発することとしました。といっても、特別な商品を作った訳ではなく、今まで売り出していた商品をネットで売りやすいように改良したものです。

キャッチコピーや商品撮影も重要です。リスティング広告などにお金をかけられる訳などないので、見にこられたお客さんは絶対に落とすようにページを充実させました。商品撮影の際に使う小物も私の自腹で。

機も熟したな、と感じたとき、新聞記事下広告も出しました。

さて今年のネット販売ですが、コロナの影響で非常によみづらい一年でした。

春先ネット販売が好調だったのですが、自粛が解除となるとお出かけして実店舗でモノを買うようになりネット販売の売上げが落ちました。その流れはすぐに落ち着いたのですが、GOTOトラベル、GOTOEatが始まると、再び大きく落ち込みました。

これまでと大きく環境が異なったため、ネット販売の読みに関しまして、しばらくは予想を外しまくっていたのですが、GOTOトラベル、GOTOEatあたりからは、ネット販売に関する勘が当たるようになってきました。

GOTOトラベル、GOTOEatに満足された方は、お金を使う抵抗がなくなってきている、自分に満足された方は人に満足を与えたくなる、という読みです。

11月はオリジナル商品をギフト仕様にして販売しました。

見事予想的中。当初の目標の売上10倍達成。当初、女性リーダーからの指示された桁を一桁押し上げることになんとか成功しました。

11月10倍　12月100倍

12月に入り、オリジナル商品がテレビで取り上げられました。12月第一週に関西圏で、三週に関東圏で。

富山のローカル番組で採り上げられるのとは違い、都会の放送は反応が違います。関西のＴＶに流れただけで11月ひと月の3倍の売上げを達成しました。

オンラインショップの売上げが上がると、弊社にもメールが入るように設定していたのですが、こんな感じ。嘘みたいなのですが本当なのです。

ネット広告などで預金通帳の画像と共に「年商1,000万も夢ではない」といったコピーを見かけるのですが、本当にあるかもしれない、と思えるようになりました。

閲覧状況はこんな感じで、前日までの高さが小さくなってしまいました。

番組に合わせて、Twitterも投下。うまく行くときは何をやってもうまくいきます。インプレッション、エンゲージメント総数が信じられないくらい伸びました。Twitter効果で人が益々増え、相乗効果で売上げがさらに伸びました。

続く関東ですが、関西圏で流れた番組を2週遅れで流すことより大したことはないだろう、と思っていたのですが、スケールが違いすぎました。

番組終了後8時間経っても閲覧は止まりません。

放送当日で売上げ軽く100倍達成。その後も売れ続け12/31時点でコンサル前の約170倍の売上げとなっています。

12月はお歳暮シーズンの繁忙期につき、毎週火曜日の会議は休みとなってのですが、ネット対応が心配になり、顔を出してきました。社長さんは「福がやってきた。」と大喜びだったのですが、事務の方を見ると、私はなんとなく暗くなってきました。

事務が追い付かない恐怖

私がうかがった時、事務の方はクレーム処理の電話の対応に追われていました。

お歳暮として送りたいが一度に注文が入ったので対応が追い付きません。キャンセルになるものもありました。

ネットの売上げが伸びてきたあたりから、会議の席でカートシステムの会社の変更が話題となっていたのですが、注文数が増えたことで大問題となりました。

クレジットカードの締めが迫っていることなど時限性があることより、私も事務を手伝うこととしました。

自分が抱えている仕事は年が改まってからすることにして大晦日の今日もこちらの爆売れの処理に追われています。

売れないうちは、売れるように悩み、売れたら売れたで事務処理で悩む状態。いつになったら気が休まるのでしょうか。

売上げを100倍伸ばすためのまとめ

再度、ネットで売上げを100倍伸ばすための手法を補足しながらまとめます。

お客さんとなってくれそうな人に向けて情報を流します。時間をかけず、反応を期待せず、諦めないことです。

少しでも反応があったら、その記事を基点にさらに展開していきます。

オリジナル商品を作ることは重要ですが、最初に商品をつくると失敗します。あくまでネットで反応があるようなジャンルのものを、お金をかけずに作るのです。

広告を入れる際には、プル型広告とプッシュ型広告の2種類があることを覚えておいておかれた方がいいです。プル型はネット広告、プッシュ型はテレビ、新聞など不特定多数の方に積極的に発信する広告です。

ネット社会に加え、広告費が高いことよりプッシュ型広告は敬遠されがちなのですが、ここぞというときにはプッシュ型広告を打たねばなりません。

ただし、機が熟してからです。

マスコミで取り上げられたときは、旬の時期は短いと心得え、リツイートに徹しないといけません。

カートシステムは導入当初安いものを使用していて構わないのですが、軌道に乗ってきたら、自分の販売サイクルに合うものに切り替えないと大変なことになります。オリジナル商品をもっているところならば、マスコミで取り上げられるチャンスは常にあるからです。

オンラインショップスタートのときは、有名デザイナーやカメラマンに頼る必要はありません。また、売れない内からといって、すぐにネット広告に飛びつくのもよくありません。お金をかけなくても今の売上げの10倍ぐらいまでは、半年あれば必ずいきます。

手間をかけたらかけた分、課題は見えてきます。見えてきた課題をこなしていったら、半年後に数字は伸びます。